adminHaruskah Anda menjual satu kontrak besar untuk satu pelanggan atau banyak kontrak kecil untuk banyak pelanggan? Sangat mudah untuk membuat argumen untuk keduanya. Menjual ke satu akun besar berarti lebih sedikit siklus penjualan dan lebih sedikit pelanggan untuk didukung secara berkelanjutan. Namun, menjual ke akun kecil mengurangi risiko bahwa akun churn dapat menjadi penghalang material bagi pertumbuhan.
Sudah lama diterima kebijaksanaan dalam modal ventura bahwa startup B2B harus bergerak ke atas saat mereka tumbuh. Idenya adalah saat startup membangun produk atau layanan mereka, mereka dapat menerima pelanggan yang semakin besar.
Tentu, ini dapat menyebabkan konsentrasi pendapatan, yang dalam beberapa kasus dapat menjadi perhatian material. Tetapi karena pelanggan perangkat lunak cenderung membeli lebih banyak dari waktu ke waktu, mendapatkan akun skala perusahaan sering kali menjadi cara bagi para pemula untuk tidak hanya mengamankan pendapatan baru dalam jumlah besar tetapi juga lini atas yang tahan lama dan berkembang sendiri.
Exchange mengeksplorasi startup, pasar, dan uang.
Baca setiap pagi di TechCrunch+ atau dapatkan buletin The Exchange setiap hari Sabtu.
Sebaliknya, UKM memiliki keuntungan yang lebih terbatas dalam hal ekspansi akun. Dan, mereka mungkin tidak terlalu tertarik pada kontrak tahunan yang membatasi churn dibandingkan dengan memilih akses bulanan. Banyak perusahaan perangkat lunak yang akhirnya go public karena menjual ke perusahaan besar. Startup yang berfokus pada UKM juga memilikinya, tetapi lebih jarang.
Penyedia manajemen biaya Expensify adalah salah satu startup yang berfokus pada UKM yang go public, tetapi untuk mencapainya tidaklah mudah. Sebelum IPO, CEO Dave Barrett memberi tahu TechCrunch berapa banyak umpan balik negatif yang dia terima di hari-hari awal Expensify ketika dia menyadari bahwa UKM mungkin menjadi target terbaiknya:
Ada begitu banyak antusiasme dari sektor UKM, yang selalu saya katakan, sebagai pengusaha, sangat buruk. Itu seperti, “Oh, ya. Anda tidak dapat membuat bisnis UKM. Mereka tidak mungkin. Mereka pelanggan yang buruk. Mereka mengocok dengan cepat. Mereka tidak akan membayar uang,” dan hal-hal seperti ini. “Perusahaan adalah tempatnya.” Saya seperti, saya tidak tahu. Setiap orang yang tertarik dengan bisnis saya tampaknya berkecimpung dalam bisnis kecil. Mereka tidak tampak seperti sedang mengaduk. Mereka sepertinya tidak mau membayar. Aku tidak tahu.
Terlepas dari itu, tujuan kami pagi ini bukanlah untuk memeriksa perspektif konvensional bahwa perusahaan rintisan harus menghindari pelanggan yang lebih kecil dari waktu ke waktu dan menjualnya ke perusahaan besar. Sebaliknya, kami ingin berbicara tentang apa itu UKM dan bagaimana tidak semua akun kecil itu sama.
Langkah klarifikasi Brex
Keputusan Brex baru-baru ini untuk keluar dari pasar UKM membuat beberapa gelombang.
Decacorn fintech memiliki sejarah melayani akun yang lebih kecil dan mengumpulkan biaya pertukaran pada transaksi mereka, menggabungkan potongan kecil transaksi yang difasilitasi menjadi pertumbuhan pendapatan yang cepat.
Investor menyukai perusahaan tersebut, dan kesuksesannya yang gemilang menarik persaingan tingkat tinggi. Airbase bersaing dengan Brex, secara historis dengan fokus yang lebih besar pada perangkat lunak daripada kebanyakan yang disebut startup pengeluaran perusahaan, sementara saingan yang lebih muda Ramp mengikuti bagian dari buku pedoman Brex awal dengan sentuhan perangkat lunaknya sendiri.
